Usi anche tu questo sistema per avere anche il 30% di quote iscrizione in più alla tua gara?

In questo articolo ti voglio mostrare una semplice strategia che agisce sulla “Quota di Iscrizione” alla tua gara, per incrementare anche del 30%, le iscrizioni.

Ma non solo. Grazie ad essa scoprirai anche come incrementare facilmente le entrate, con i soliti iscritti e il bello è che questi sistemi, sono praticamente sconosciuti a più del 92% degli organizzatori.

Per chi è pensato questo articolo?

In pratica è pensato sia per chi organizza piccoli eventi con quote di iscrizione uniche, come la classica corsa domenicale a 5 euro, sia per chi organizza eventi più strutturati tipo mezze maratone, maratone, trail, ultra, nonché manifestazioni di ciclismo, triathlon, MTB, ecc.

Quindi qualunque sia il tipo di gara podistica o ciclistica che tu organizzi, questo articolo ti aiuterà ad incrementare il numero di pettorali, da dare agli atleti!

In che modo? Te lo spiego subito.

Prima di spiegartelo nel dettagli però, dobbiamo fare quella che in gergo si chiama “Cornice di Accordo“.

CORNICE DI ACCORDO:io mi impegno a darti informazioni di valore, che se applicate, possono davvero fare la differenza in fatto di iscrizioni e di incassi e tu ti impegni a leggere tutto l’articolo e a trovare un modo per adattare questa strategia, alla tua gara.In questo modo ti concentrerai a trovare una soluzione, anziché focalizzarti su eventuali problemi, che ti allontanerebbero dal risultato finale.

Detto questo passiamo all’azione.

Se sei un organizzatore saprai benissimo che di solito quando si organizzano le gare, c’è sempre un’accesa discussione all’interno della società, per decidere il costo di iscrizione.

Anche io ci sono passato, so cosa significa passare ore a fissare un prezzo, che tenga conto di molteplici variabili.

Io ne ho individuate 7 fondamentali.

Sono le 7 variabili che incidono sul prezzo finale di iscrizione.
Sicuramente ce ne sono altre, ma per adesso mi sono voluto concentrare su queste 7, che sono le più importanti e che da sole rappresentano un buon 90% del totale delle variabili da considerare.

Vediamole tutte e 7 variabili che incidono sul prezzo finale:

1. Il contributo degli sponsor alla manifestazione
2. La quota da destinare al pacco gara
3. Le aspettative degli iscritti in fatto di pacco gara, ristori, pasta party, premi, organizzazione evento, docce, parcheggi, sistemazioni per dormire e mangiare, ecc.
4. Le spese di gestione, per autorizzazioni, sicurezza, ecc.
5. Le spese pubblicitarie
6. Le quote per i ristori lungo il percorso e all’arrivo
7. Le ipotesi sugli iscritti e sul punto di pareggio da raggiungere per non andare in perdita

In questo articolo, non ci soffermeremo su ognuna di esse.
Questo elenco ti serve infatti per fare mente locale e farti riflettere su tutte le discussioni che nascono in consiglio, intorno a queste voci.

Quello che accade infatti nella normale prassi societaria, è che in base ai numeri che estrapoliamo da questi 7 fattori, decidiamo l’ammontare del costo di iscrizione.

Per poter incidere su di essa e fare in modo di aumentare i nostri incassi, dobbiamo iniziare con una semplice operazione.

Di quale operazione si tratta?
Semplicemente dobbiamo analizzare il processo di acquisto dell’atleta che vuole iscriversi al nostro evento.

Per farlo dividiamo in 2 gruppi, le tipologie di gara:

1. Gruppo #1 – Corse serali e domenicali a basso impegno economico
2. Gruppo #2 – 1/2 maratone, maratone, trail, ultra, ecc..

L’atleta del gruppo 1, è di solito un’atleta che partecipa attivamente a parecchi eventi settimanali.

Sono le classiche corse fra i 10 e i 15 km.
Spesso decide nel fine settimana o addirittura la mattina stessa (o la sera stessa), a quale evento partecipare..

Gli piace l’atmosfera della corsa amatoriale. Viene anche per il pacco gara e per ritrovare gli amici e spesso cerca un evento che lo lasci libero di tornare a pranzo in famiglia e avere il pomeriggio a disposizione.

Non vuole spendere tanti soldi e per lui la quota giusta di iscrizione, deve stare intorno ai 5 / 7 euro. Alcuni non sono interessati al pacco gara e preferiscono pagare una quota minore.
Però ci sono anche atleti che sarebbero interessati ad avere un pacco gara di valore e sono disposti a pagare qualcosa in più per averlo. (teniamo a mente queste considerazioni, perché poi ci ritorneremo sopra più avanti).

L’atleta del gruppo 2 invece, ha altre esigenze e il suo processo di acquisto è molto più complesso.

Decide con largo anticipo, spesso l’anno prima, a quale evento partecipare. Si legge tutto quello che c’è da sapere su questo evento, ed è costantemente alla ricerca di notizie. Visita il sito e la pagina facebook, legge le email.

Valuta la partecipazione alla gara, anche in virtù dei benefit che gli verranno offerti: Pacco gara, accoglienza, consegna pettorale, pasta party, eventi collaterali che lo possono interessare.

Inoltre se si deve recare in zone di interesse turistico, può essere interessato ad organizzare un week end con la famiglia, evitando così di lasciarli a casa, proprio la domenica.

Cerca anche alberghi, ristoranti, eventi collaterali per stare insieme agli altri amici con i quali condivide la sua passione.

Poi ci sono iscritti che cercano sistemazioni “spartane”, tipo sacco a pelo in palestra e altri che invece preferiscono la comodità e scelgono un albergo con tutti i comfort.

Si tratta di esigenze molto distanti tra loro e che spesso non vengono mai tenute in considerazione dagli organizzatori.

Ma perché ti sto dicendo tutte queste cose?
Per il semplice motivo che qualunque sia la tipologia di atleta che partecipa alla tua gara, ognuno di loro avrà una “Capacità di Spesa” diversa e “Comportamenti di Acquisto” diversi.

Questo significa che di fronte ad atleti con comportamenti diversi e capacità di spesa diversa, occorrerebbe diversificare le quote di iscrizione, per poter avere un bacino più ampio di potenziali atleti, da attirare al nostro evento.

E invece cosa succede nel 97% dei casi?

Tutte le gare presentano una sola quota di iscrizione!

Acquistano il pettorale, con un pacchetto unico.

L’unica cosa che differenzia la quota di iscrizione, è il fatto che essa aumenta, man mano che ci si avvicina al giorno di gara.

FINE! Questo è tutto quello che viene fatto oggi in Italia, quando si parla di “Quota di Iscrizione”!

A onor del vero, va detto che non proprio tutti fanno così, ma si tratta appunto di quel 3% che manca all’appello.

Intendiamoci, non è un’accusa!
Ovviamente tu come organizzatore, non hai nessuna colpa e mi dispiace vedere che ci sono tante potenzialità e che non vengono sfruttate.

Immagino quindi che cosa stai per domandarmi…
“Daniele, ma esiste un sistema più efficace, per ottimizzare le quote?”

E la risposta è: “Certo che esiste! E adesso te lo mostro”.

Dunque, questo sistema è mutuato dal marketing online e si basa sull’applicazione delle “Pricing List”, che ho adattato al mondo delle corse e degli eventi sportivi.

partecipare all’evento e risparmiare.

La cosa è facilissima da realizzare (ti bastano carta e penna) e in pratica si tratta di questo: creare una tabella nella quale invece di una sola quota di iscrizione, sia presente un sistema di offerte differenziate, con più quote di iscrizione, ognuna delle quali, con benefit e vantaggi crescenti.

Ecco qui sotto un esempio, dal quale puoi trarre ispirazione:

Prima di andare avanti ti faccio una premessa:
Quella riportata in questo esempio, è solo un’ipotesi sulla quale lavorare e non va presa alla lettera. Serve solo a mostrarti il concetto e a darti idee su come anche tu, puoi usarla per la tua gara.Quindi il mio consiglio è di studiarla e di riadattarla.

Bene, detto questo, analizziamola insieme.

Come prima cosa vedi subito che le iscrizioni sono suddivise in 3 catergorie dalla Basic – Gold – Platinum.

In ognuna l’iscrizione anziché essere unica e uguale per tutti, viene scomposta in più “pezzi” e l’atleta decide quale acquistare.

Perché questo?
Principalmente per 2 motivi:

1. Non siamo tutti uguali. Le persone hanno infatti una variabile infinita di motivazioni per iscriversi ad un evento.  E scomporre l’iscrizione in più parti, facilità la possibilità di trovare l’iscrizione giusta per ognuno.
    
2. La mente umana ragiona per confronti e paragoni. Per poter valutare una qualsiasi proposta, una persona ha bisogno di fare dei confronti, con altre cose simili, fra le quali scegliere. Dopo questa fase avrà degli elementi in più per valutare quale sia la proposta migliore.

Succede sempre così: ogni acquisto che fai, lo fai paragonando e confrontando sempre più opzioni.

Vediamole adesso una ad una.

Iscrizione BASIC

In questo caso come puoi vedere si parte da un prezzo estremamente basso, che comprende il minimo indispensabile per partecipare alla gara. Questo tipo di offerta è diretta a chi non vuole investire grosse cifre e non vuole rinunciare al suo pettorale.
Il concorrente riceve il pettorale e un regalo che all’organizzatore costa poco. In questo caso ho ipotizzato, una tabella di allenamento per partecipare all’evento, (che potresti farti preparare da un allenatore professionista, in cambio di visibilità).
Dovrai solo fare un pdf, da regalare non appena uno si iscrive.

In questo modo l’iscritto ha 3 vantaggi:

1. Non deve attendere per ricevere la tabella di allenamento per posta
2.  Riceve un regalo di valore.
3. Lo riceve subito

 L’iscrizione BASIC, non comprende il pacco gara, che spesso da questa tipologia di atleta non viene apprezzato.

DA RICORDARE: Fai in modo che la differenza percepita fra l’iscrizione BASIC e la GOLD, faccia pendere l’ago della bilancia verso la GOLD. Cosa vuol dire? Vuol dire che la differenza di prezzo non deve essere molta alta, ma nell’ordine di pochi euro. Questo per incentivare l’atleta a iscriversi alla GOLD.
Deve cioè pensare: “Vabbè che costa un po’ di più, ma ho un vantaggio maggiore”. Chi invece decide di non volere comunque spendere grosse cifre, si iscrive comunque e non lo perdi.

Iscrizione GOLD

Questa è la tipologia di atleta che rappresenta la maggioranza degli iscritti. A lui interessa il pacco gara ed è disposto a spendere una cifra normale. Questo tipo di offerta è pensata per lui.

Ovviamente riceverai la maggior parte delle iscrizioni, in questa fascia, che rappresenta la migliore via di mezzo possibile.

Iscrizione PLATINUM

Questa offerta è riservata a chi cerca il meglio. Ricordati che NON TUTTI gli atleti vogliono “spendere poco”.
Ci sono persone che cercano una gratificazione particolare e amano distinguersi. E sono disposti a spendere di più, per ottenerlo.

E per questi iscritti è stato pensato un pacchetto di iscrizione più articolato. C’è infatti un Regalo Limited Edition, riservato solo a loro. Dovrà essere qualcosa di estremo valore e di unico, l’ideale è ovviamente lavorare con gli sponsor, per ottenerlo.

Inoltre a questi iscritti, il pettorale viene spedito per raccomandata o per corriere, in modo da evitare le immancabili code che di solito si fanno al tavolo delle iscrizioni e della consegna dei pettorali.

Questa lista potrebbe comprendere un altro scaglione dedicato a chi cerca anche una sistemazione alberghiera o un pacchetto di tipo turistico. Puoi farli organizzandoti con un tour operator della tua zona, o contattando direttamente le strutture locali.

Adesso magari ti starai chiedendo: “Ma quali sono i vantaggi per me organizzatore, nel creare questo sistema di offerte?”

Te lo spiego subito. Io ho individuato questi 4 grossi vantaggi

• Vantaggio #1 – Innanzitutto, tenendo fede al principio che abbiamo vista sopra che le persone ragionano per confronti e paragoni, dai ai potenziali iscritti più opzioni fra le quali decidere e questo facilità il processo di acquisto.
  Ricorda che una sola opzione non è “intrigante”!
   
• Vantaggio #2 – La fascia di prezzo più bassa, ti permetterà di avere più iscritti tra coloro che probabilmente non avrebbero mai partecipato al tuo evento. In questo modo invece, vai a pescare anche in questo bacino di utenti. Ti servono per fare cassa.
   
• Vantaggio #3 – Ma la cosa più interessante è la fascia di prezzo più alta.
  E questo perché andrai a prendere una parte di pubblico, che probabilmente si sarebbe fermata alla quota mediana e tu ci avresti rimesso quote di iscrizione più alte. In questo modo invece hai entrate extra che non avresti mai avuto con la quota fissa. Inoltre questi saranno i tuoi “ambasciatori”, perché a fronte di un trattamento in guanti bianchi, ricorderanno sempre con piacere il tuo evento e faranno tanto passaparola.
   
• Vantaggio #4 – Grazie a questa differenziazione, puoi profilare il tuo pubblico per opzioni di scelta e organizzare in modo più proficuo ed efficace, lo stesso evento l’anno dopo.
  Per esempio, puoi ricontattare ogni categoria di atleti con messaggi diversificati e invogliarli ad iscriversi di nuovo, l’anno dopo.

Facendo un piccolo calcolo ti rendi conto della potenza di questo sistema.

Facciamo per esempio che il tuo evento faccia 300 iscritti ad una quota fissa di €20. L’incasso totale sarebbe di € 6.000

Ipotizziamo di creare 3 fasce di iscrizioni

1. Fascia BASIC – € 12
2. Fascia GOLD – € 20
3. Fascia PLATINUM – € 35

Considera per un attimo di trasformare il 10% dei 300 iscritti in quote PLATINUM, (è molto più semplice di quanto tu possa pensare). E allo stesso tempo, considera di avere un 10% in più che ti entrano nella fascia BASIC.

In totale quindi avrai:

• 30 iscritti PLATINUM x €35 – Tot. € 1.050
• 270 iscritti GOLD x € 20 – Tot. 5.400
• 30 iscritti BASIC x € 12 – Tot. € 360
• Totale iscrizioni – € 6810, contro i 6.000 precedenti

Si, già lo so cosa ti sta dicendo quella vocina dentro di te…

“Si ok Daniele, è vero che sono aumentati gli incassi, ma è anche vero che per dare premi di prestigio e per spedire i pettorali, i costi sono aumentati di parecchio”.

E io ti rispondo: FALSO!

Spedire un pettorale in posta prioritaria con la tracciatura, costa cmeno di 2 euro e una maglia tecnica stampata, con l’aiuto dello sponsor, o non la paghi o stai dentro i 5 euro. Quindi a conti fatti ti avanzano sempre dei soldi.

Ma ti voglio invitare ad una riflessione:

ricordi la Cornice d’Accordo che abbiamo fatto all’inizio?
Bene, ti esorto ad applicarla e a trovare un modo per applicare questi concetti alla tua gara.

Si, lo so cosa stai per dirmi: “Eh ma queste cose da noi non funzionano?… Eh ma noi non abbiamo tempo… Eh ma guarda che non è mica facile…”.

Lo so, sono d’accordo su tutto e ti capisco, ma adesso che hai uno strumento in più per potenziare le iscrizioni, perché non provi a testarlo e a trovare il modo per farlo funzionare?

Sono convinto che ne hai le capacità e le competenze. Hai solo necessità di prendere un po’ di iniaziativa!

Sarai infatti tu in base alla tua esperienza, in base al tipo di iscritti che la tua gara richiama e a come sei organizzato con gli sponsor, che farai la differenza!

Ti voglio dare qualche suggerimento pratico, che ti può aiutare a trovare ispirazione per le tue azioni.

Prova un attimo ad immaginare per esempio di avere uno sponsor locale che produce prodotti tipici.
E magari ha anche un ecommerce con il quale vende online.

A questo punto potresti farti regalare delle piccole confezioni di prodotti esclusivi per il pacco gara Platinum e in cambio gli offri dei coupon da inserire nella spedizione del pettorale, con uno sconto per acquistare i suoi prodotti online.

E questo è solo un esempio.

Potresti coinvolgere uno sponsor importante per l’abbigliamento che magari vuole conquistare il mercato nazionale (ce ne sono, basta cercarli su internet e contattarli con discrezione) e ti fai regalare un capo tecnico personalizzato con il nome dell’atleta.

Proponi anche a lui un sistema di coupon da regalare agli iscritti PLATINUM. Oppure contatta alberghi in zona e organizza week end turistici per atleti che amano spostarsi con la famiglia.

Potresti organizzare una passeggiata o un evento gastronomico anche per loro e fare nuovi iscritti

Bene, siamo giunti alla fine di questo articolo.

Mi auguro che quanto riportato ti possa essere di aiuto per i tuoi eventi e se hai domande, scrivi a info@stampapettorali.it

Buona Giornata e Avanti Tutta!

Daniele Guidi